這個與眾不同的強悍女子，她何以有如此頑強的斗志？又是如何在腥風血雨的空調大戰中生存下來呢？她自己給出的答案是：“我與其他女人不一樣，從小就想做點事業。”

     看看她最為崇拜的人，就可以知道她內心的源動力為何會如此強大，“我最崇拜的人是朱镕基”。

    工作上很強勢的她，在生活中又怎么樣呢？其實董明珠很有女人味，愛看電視，“逮著時間就會看一會”；愛穿漂亮衣服，“反正只要好看的衣服都愛穿”；愛幫助人，捐助幾十萬幫助治愈自閉癥兒童；愛與員工打成一片，“私底下與員工關系很隨便”。

    這就是董明珠，像男人一樣去戰斗，像女人一樣去生活。

    “我想當兵”

    如果人生能夠重來，可能今天的空調業內就少了一個女強人，而多出一位女軍人。

   1954年，董明珠出生在古城南京的一個小巷里。六朝古都的遺韻，為這個城市渲染上濃厚的文化底蘊；脂粉氣濃郁的才子佳人們的香艷故事，則為這個城市增添了嫵媚的氣息；而虎踞龍盤的城市風貌，則讓這座充滿柔性的城市透出一絲陽剛。

    這樣一個城市里長大的女孩子，應該是小家碧玉式的，但到董明珠身上，則出現“異變”。她更多的是吸收了這個城市殘存的陽剛氣，表現出女性罕有的霸氣。但這種氣質只有在“事業、責任、格力電器”這些催化劑的作用下，才能得到發酵和爆發。

    其實回憶起兒時的情形，她也是一個浪漫天真，愛幻想的女孩子，“做老師、當兵”，成天瞎想著這樣的事。“小的時候就特別想幫助別人，特別想當老師，覺得當老師多好啊；長大以后想當軍人，這個職業需要保護別人，覺得特別崇高和偉大。”

    她這種保護別人的性格受父母影響很深。“因為父母都是那種不計較和善良的人。如果沒有這樣的家庭，也很難培養出不計較的人。”

    “小時候家里做了雞湯，四鄰聞到香味就會來我們家，我父母都會把一些分給他們吃，而他們自己會說：‘我們吃過了、吃過了。’反正，在我的印象中，父母和別人吃飯，一般會選擇自己不喜歡吃的東西，而把好東西留給別人吃。”

     理想與現實之間的距離，讓她與軍人失之交臂。“那個時候女孩子當兵不是很容易的事，后來，也就沒有能夠實現當軍人的夢想。”

     54歲的董明珠坦言，如果可以的話，在現在的年齡還是想去當兵。“軍人是一種崇高、受人尊敬的行業，他們無條件地為別人付出。”

     勇闖深圳

    沒有當成兵，董明珠后來選擇考學，進入安徽蕪湖干部學校學習，畢業之后，回到家鄉，進入南京一家化工研究所做技術工作，這一段歷史在董明珠燦爛的履歷中，平淡無奇。

    一個騷動的靈魂，很難滿足于平淡的生活。1990年，36歲的董明珠，做出驚人的決定——南下深圳闖蕩。開始，還是干起了老本行，在一家化工企業做管理工作，一做就是兩年。

    現在我們很難知道她當時是怎么想的，對于這段歷史，她很少對外提及，只能從一些資料和她的同事口中聽到只言片語。“和大多數女性不一樣，我從小就有做一點事業的追求。”

    但這樣的故事，在上個世紀80年代末的深圳，并不罕見。在改革開放的最前沿，這里有很多類似于董明珠這樣的人，他們或是來這里尋求謀生的打工者，或是來這里尋找機會的野心家，欲望和野心交織著這個城市的天空。

    一個年近中年的女性，拋家舍業闖蕩深圳，讓人佩服。像董明珠這樣在南方的“吳儂軟語”里長大的人，何來如此剛烈的性格？難以讓人想透。很多南方女人到她這個年紀，已經習慣于安分守己過好安穩的小日子，似乎闖蕩討生活是男人該做的事。

    “我就是不愿意靠別人，不愿意讓別人來對我進行可憐的施舍。”也許是她這種要強的性格支撐了她的人生發展軌跡，但何來如此要強的性格，是遺傳？還是環境的影響？董明珠沒有辦法給出更深的回答，我們只能暫且認為她兼具了遺傳和后天兩方面的影響。

     “當一個女人說她的快樂只有在事業中尋找時，內心一定充滿了人們難以想象的孤寂和蒼涼，但我不這樣認為，只有生活而沒有工作，人生就沒有價值。”

    證明董明珠性格強硬最佳的例子是她已經很久沒有流過眼淚了，“流淚不是軟弱的代名詞，人高興的時候也會流眼淚”。

    時間到了1992年，這一年董明珠38歲，“因為機緣巧合進入當時的格力電器”。但怎樣的機緣巧合，已經難以從她口中得到證實。總之，這一年，創造格力空調奇跡的“黃金搭檔”，在時間和空間里匯聚了。董明珠的人生由此將翻開光輝奪目的新篇章，同時，她也將成就格力電器的輝煌。

    這一年，朱江洪47歲，是這個“無名”小工廠的頭。他于1991年接手格力電器前身——珠海海利空調器廠，并于1992年，正式將海利空調改為格力電器。這個時期的格力電器是一個十足的小廠，“是零起步”，產能只有2萬臺左右，在當時幾百家空調企業中，都叫不響名字。

    “當時出去推銷格力電器的時候，人家根本就不知道我們，當時很艱難。”回憶起創業初期的艱難，董明珠還是有些唏噓不已。

    這個時期，董明珠只是格力電器諸多員工中不起眼的一個，在組織層級里，與朱江洪的位置相隔好遠。但到了1994年，董明珠坐上格力電器營銷部長的位置；1996年，坐上了格力電器副總經理的位置；2001年，坐上了格力電器總經理的位置。

    其實，董明珠一開始也并沒有想到自己有一天會坐到總經理的位置上去，只是由于工作太出色了，被委以重任。

    明星業務員

    從底層銷售人員開始打拼，董明珠開始了自己在格力電器的征程。

    銷售市場相對于之前的管理和技術工作，更能激發起董明珠的斗志和旺盛的創造力。1992年秋天，加盟格力電器沒有多久，董明珠被派往安徽負責淮南和淮北市場，在別人眼中，安徽是貧困和落后的地區，在空調還沒有能夠走入普通家庭的時候，這個地區的空調銷售潛力讓人不看好，作為格力電器老總，朱江洪當時也并沒有將這個區域作為“產糧區”。

    但就是在這個貧瘠的市場里，董明珠硬是刨出1600萬的銷售額，占公司銷售額的1/8，董明珠就像是沙生植物，頑強地向沙地攫取那一絲水分。

    與安徽市場迥然不同的是江蘇市場，作為中國最為富庶的地區，格力空調只在這里獲得300萬的銷售額，不及安徽兩淮地區的零頭。

    是市場的原因，還是人的原因？格力領頭人朱江洪對于公司“重倉區不產糧”的現狀十分憂慮，如此優質的市場，跑不過貧瘠的安徽市場，朱江洪認為人是主要因素，董明珠由此進入他的視野，在考察華東市場的時候，朱江洪點名要董明珠陪同考察。

    朱江洪和董明珠，他們兩者的性格特點有著天然的互補，朱江洪善謀、善用人，董明珠善斷、善開拓，這兩個人的能量在格力空調要全力開拓江蘇市場的命題下，開始正式交融。

    1992年冬天，朱江洪調旗下悍將董明珠去撞開江蘇市場的堅冰。1994年，董明珠“營銷生涯中最重要的一戰”拉開序幕。這一年夏天是難見的涼夏，到了5月份，作為四大火爐之一的南京，空氣中沒有一絲熱氣，這可急壞了空調廠家，由于產品的季節性強，5月到9月是空調銷售的黃金時間，如果天氣不變熱，將使廠家的產品銷不出去，造成庫存積壓。

    空調廠家紛紛祭出降價的大旗，科龍率先對其中一款產品降價20%，其他廠家紛紛跟進，董明珠沒有盲目跟隨其他廠家的降價行為，在調查市場之后，毅然決定頂住降價壓力，將暫時銷不出去的產品分流到經銷商那里去，“選擇一些大的，之前有良好關系的經銷商，把庫存空調調往他們那里，可以緩解珠海總部的庫存壓力。”

    最終，市場證明董明珠是對的。5月過后，天氣開始熱起來，空調價格未調整的格力電器賺得盆滿缽滿，經銷商也樂開了花。

    什么原因能讓她得出與其他廠家不一樣的市場判斷，經驗？這個時候的董明珠操刀空調市場營銷才不過兩三年，談不上經驗豐富。運氣？有那么一點，如果后來天氣不回暖，那董明珠的策略可能無法顯示效果。但最重要的一點，是作為一個女性營銷人員，有著敏銳的觀察力，對經銷商的信任和勤奮的調研精神，這些讓她贏得市場。

    董明珠把這一成功歸結為朱江洪對自己的信任，“如果沒有他的多謀善斷，不恥下問，我這個普通業務員的呼聲也不會得到采納。”

    董明珠一戰定乾坤，為格力贏得市場，也為自己贏得晉升空間，不久，她被調往總部。

    與“變節者”劃清界限

     董明珠回到總部，正碰上公司內部劇烈的人事震蕩。

     1994年秋冬交接之際，格力電器發生了著名的“集體辭職”事件，主管銷售的副總和營銷人員集體跳槽到競爭對手那里。

      事情的起因在于朱江洪縮減銷售人員的提成，將原來的提成比率下降到0.28% 至0.38%，引起銷售人員的極度不滿，“銷售人員認為，他們功不可沒，朱總不能在企業銷售額和利潤不斷提高的情況下大幅度降低業務員待遇”。

     一位負責分管銷售的副總為此離開了格力電器，被廣東中山市另外一家空調廠高價挖去。該廠向副總承諾，只要他銷售額超過3億元，企業最多可以給業務員3%的業務費，外加2%的廣告費，一共是5%的提成，比格力電器提成高出10倍左右，這一策略讓格力電器營銷部的人員集體跳槽而去。

    1994年11月17日，格力空調1995年度訂貨會在珠海賓館召開，緊接著第二天，在中山的那家空調廠訂貨會上，以格力電器原副總經理為首，包括8名業務員、2名財會人員在內的11名人員集體亮相。并將前天參加格力電器訂貨會的340名經銷商中的300名帶到競爭對手那里去。一時間，造成格力電器內部人心惶惶，嚴重影響了企業的運作。

    “當時有企業以200萬的年薪挖我，我沒有去，當時像我這樣的‘金牌業務員’，身價百倍，炙手可熱。”

     臨危受命，在朱江洪發動的內部民主選舉中，董明珠升任格力電器營銷部長，開始帶領遭受劫難的企業絕處逢生。

    “沒有想過做格力的領導，無論在哪里，做一件事，就把它做好了，當時就想把工作做好，也是因為這一點，才被別人認可了，后來在企業人才匱乏的時候，就會提拔你做領導人。”

    “格力員工和領導認可我，主要是三點原因：一、業績突出，年年都是銷售狀元；二、對事業極端忠誠，在集體辭職中，堅定地站在格力電器一邊；三、具備駕馭事物的才能，在淮地、南京、江蘇遭受各種艱難險阻，都能夠戰勝。”

    在營銷部長的位置上，董明珠開始了具有格力特色的營銷體系創新，包括改革回款制度，經銷商必須先打款才能提貨；全面導入營銷依靠大戶的模式，改變過去靠銷售員包打天下的局面；首創“年終返利”的營銷政策。

    這兩個改革，都源自格力曾經所遭受到的非難。董明珠從邁上營銷舞臺開始，就以一次長達40天的艱辛追債拉開。有一次，一個濟南的經銷商，拖欠格力電器300萬的貨款，在追討的過程中，該經銷商耍無賴，要格力出具當時的憑證或票據，最后由于一些最初的原始憑證缺乏，這筆款不了了之，這個局面刺激了董明珠痛下決心必須改革格力的回款。而大戶制的導入源自“集體辭職”。

    董明珠做判斷的出發點是格力電器的發展和對社會的責任考慮。“能力越大，對社會和企業的影響就越大，企業家要承擔起對社會的責任和企業責任。”她說。

    工作之余，現在最讓董明珠有興趣投入的是公益事業。她目前在全國范圍內資助治療自閉癥兒童。“在之前曾經認識了一個朋友，她的小孩患有這種病，對于家人和孩子來說都是很痛苦的事，通過其他一些途徑了解到中國有很多腦殘兒童的家庭，他們的生活處于黑暗的狀況下，幫助這樣一部分人獲得生活的勇氣和力量，是我力所能及的事。”

    除了有愛心，董明珠認為，性格中最大的特點是，“比較直率，沒有掩飾”。不過，強勢的她似乎不同意管理中狼性說法，“更多的是人在一起工作，不是狼，所以平時工作中，我喜歡用真誠去打動別人。”